Quali sono, dal tuo punto di vista, i futuri trend nell’ambito della comunicazione finanziaria? 

DC: Non parlerei di digitalizzazione, perché ormai è qualcosa che possiamo dare per scontato. Direi che lo scenario futuro sarà condizionato da almeno quattro trend, evidenti già oggi:
 
1) Virtualizzazione del servizio
Con l’avvento di nuove classi di investitori come i nativi digitali, soprattutto negli Stati Uniti, si sta assistendo a un cambiamento di paradigma anche nelle modalità di interazione tra investitore e consulente / gestore degli investimenti. Non penso tanto al tema dei robot advisor, che negli ultimi tempi è balzato agli onori delle cronache, come sviluppo del mercato legato alla virtualizzazione quanto, piuttosto, a nuove modalità di comunicazione e “ingaggio” tra cliente e consulente o all’utilizzo della componente “Robot” e della sua enorme capacità di calcolo, in termini di supporto all’attività di consulenza. In questo senso penso che il “Robot” possa diventare un utilissimo strumento nelle mani del consulente finanziario, per individuare quale sia la strategia di gestione più corretta, per orientare nelle scelte d’investimento, e valutare al meglio l’adeguatezza ai reali obiettivi degli investitori. A mio avviso, tuttavia, non si potrà prescindere dalla “pancia”, per capire cosa c’è dietro ad un segnale e quale sia l’intensità e la magnitudo che emerge dal calcolo, senza farsi ingannare da “falsi segnali”. In ogni caso non penso che noi mediterranei siamo pronti a rinunciare del tutto alla componente “personale” e relazionale, al contatto umano, quando si tratta di affrontare le questioni importanti come la gestione dei propri risparmi, e viene anzi da domandarsi se mai lo saremo.
 
2) Sostenibilità
 
Uno dei principali Megatrend che impatteranno su questo settore è senza dubbio il tema della Sostenibilità, che gode di interesse e attenzione crescenti. Complice il ricambio generazionale e i nuovi attori del mercato, che dimostrano un senso etico e di responsabilità sociale molto più forti rispetto alle generazioni precedenti. Questo sarà sicuramente uno dei temi di sviluppo futuro, a cui Pictet sta già dedicando grande impegno, a livello di prodotti offerti, di condotte di gestione aziendale e in termini di visibilità e risalto su Pictet per Te..
 
3) Cogenerazione con il cliente finale
Arrivare a dinamiche di cogenerazione con i clienti finali: quello che a volte manca è l’energia e la volontà di ascoltare il consumatore finale. Ma il marketing, in generale, si basa sull’ascolto e dovrà farlo sempre di più. L’obiettivo finale sarà riuscire a rispondere non soltanto alle esigenze dei distributori, ma anche a quelle del consumatore finale, fornendo strumenti fatti su misura per incentivare l’interazione tra promotore e investitore privato.
 
4) Gamificazione
 
La gamificazione è un settore in crescita, ma ancora difficilmente accostabile, concettualmente, a un settore come quello della finanza. Io credo, tuttavia, che questa possa essere buona strada e un ottimo strumento di educazione alle dinamiche del settore. Pictet Asset Management Italia ha già iniziato a sperimentare queste tecniche più “ludiche”, applicate all’educazione finanziaria, con il progetto Top Advisor. I risultati sono stati piuttosto sorprendenti.

In questo contesto, potremmo dire che la divisione italiana di Pictet funga da laboratorio di sperimentazione per l’internazionale?

DC: ​Il mercato italiano è profondamente diverso rispetto agli altri mercati in cui è presente Pictet. Dal 2001 ad oggi il sistema della distribuzione si è trasformato. È passato da un business prevalentemente istituzionale, in cui gli interlocutori delle società di gestione come Pictet erano pochi operatori professionali specializzati, a un sistema di distribuzione diffusa che ha visto una progressiva crescita delle reti di promotori finanziari e private bankers. La nostra forza è stato individuare in anticipo questo trend e lanciarci in numerose iniziative che potessero fungere da supporto e consulenza a queste reti.
In quest’ottica, sì, possiamo considerarci dei precursori, dal momento che alcune delle iniziative sono state poi replicate su altri mercati.
Siamo sempre stati considerati uno dei “mercati test” sulle proposte più creative e innovative legate al business “retail”. Siamo stati tra i primi all’interno del gruppo ad adottare ad esempio una logica di proposizione di servizio piuttosto che di prodotto: tutte le iniziative intraprese nell’ultimo decennio (primi fra tutti i Roadshow Pictet, che dalle tre tappe del 2006 con meno di 2mila partecipanti, sono giunti oggi a 70 tappe annuali e una presenza media di oltre 10 mila persone) comunicano un posizionamento.

Fare gli interessi dei propri clienti non è più sufficiente a differenziarsi dalla concorrenza e non costituisce una promessa rilevante, da parte di un brand: la differenza sta nel servizio, che si traduce in empatia col promotore, nella capacità di risposta in tempo rapido e in un atteggiamento di collaborazione con gli interlocutori, che mira ad anticipare i cambiamenti che essi saranno chiamati ad affrontare loro nel loro mestiere, offrendo strumenti e consulenza che li aiutino in questo.